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Logistik im Dialog

Solution Selling: All-inclusive-Logistik

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Wie der Logistikdienstleister Rhenus zu globalen Logistiklösungen kommt

Wenn es um den Verkauf von Logistikdienstleistungen und -produkten geht, stehen viele Unternehmen zunehmend vor einem gemeinsamen Problem: Die Kunden benötigen oft eine Vielzahl von Dienstleistungen – von der Abholung über die Zustellung, den Transport und die Lagerung bis hin zu kompletten Lieferkettenlösungen. Die neueste Podcast-Folge von „Logistics People Talk“ beleuchtet den Verkaufsaspekt der Logistik und taucht tief in die Zukunftspläne des Logistikdienstleisters Rhenus ein, der sich auf den Verkauf kompletter Logistiklösungen und globales Key Account Management konzentriert.

Die Experten Tobias König, Global CEO Rhenus Air & Ocean, Felix Krede, International Sales and Marketing Director bei Rhenus Warehousing Solutions, und Carsten Hölzer, Managing Director Rhenus Freight Road Sales & Management und Key Account Manager Road Freight, sprechen über die Herausforderungen, das Wissen und die Struktur für ein globales Key Account Management innerhalb der dezentral organisierten Rhenus Gruppe zusammenzuführen. Gemeinsam gehen sie auf Beispiele für bereits funktionierende Ansätze für verschiedene Kunden sowie auf zukünftige Pläne zur Optimierung maßgeschneiderter Lösungen ein. Sie betonen auch die Bedeutung von vertikalen Ansätzen, z.B. für spezialisierte Branchen wie Pharma und Gesundheitswesen, Automotive, E-Commerce oder Mode.

Die Zuhörer erfahren, welche Ansätze sich bei Rhenus für verschiedene Branchen bewährt haben und was der Logistikdienstleister für die Zukunft geplant hat. Die Podcast-Gäste erfahren auch, wie die aktuellen Herausforderungen der Logistikbranche, wie Hafenüberlastungen, Unterbrechungen der Lieferkette und reduzierte Kapazitäten die Suche nach vielseitigeren und flexibleren Lösungen und sogar die Entwicklung neuer Produkte, wie z.B. transportbezogene Lagerhaltung, vorangetrieben haben.

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Podcast-Cover
07.12.2022

Logistics People Talk | Episode 14

Die Rhenus-Vertriebsexperten Tobias König, Felix Krede und Casten Hölzer erklären, wie sich der Logistikdienstleister auf das Angebot globaler Logistiklösungen zubewegt und warum Verticals wie Pharma oder E-Commerce für die Zukunft so wichtig sind.

Transkript unserer Podcast-Episode

00:00:02

Andrea Goretzki: Hallo und willkommen zu unserer neuen englischen Folge von Logistics People Talk. Dem offiziellen Rhenus-Podcast für alle, die in Sachen Logistik auf dem Laufenden bleiben wollen. Wir sind deine Gastgeber.

00:00:14

Gwen Dünner: Gwen Dünner.

00:00:14

Andrea Goretzki: Und Andrea Goretzki. Unser Thema heute ist das Solution Selling. Dazu haben wir drei Experten aus verschiedenen Bereichen der Rhenus Gruppe eingeladen. Stellt euch doch bitte kurz vor. Tobias, möchtest du anfangen?

00:00:33

Tobias König: Vielen Dank für die Einführung, Andrea. Mein Name ist Tobias König. Ich bin jetzt seit 14 Jahren bei Rhenus, angefangen habe ich 2008 in der Hafenlogistik und dann 2010 den Vertrieb für die Projektlogistik übernommen und hatte das Vergnügen, für die kommenden zehn Jahre bis 2020 das Unternehmen Rhenus Project Logistics zusammen mit Carsten Schröter aufzubauen und im Jahr 2020 von Project Logistics zu Air & Ocean zu wechseln. Innerhalb von Air & Ocean habe ich die Rolle des globalen CCO übernommen. Ich war also für alle vertriebs- und marketingbezogenen Themen innerhalb von Air & Ocean verantwortlich, bis ich meine Position innerhalb von Air & Ocean erneut wechselte und seit Anfang dieses Jahres zusammen mit Jan Harnisch die Rolle des Co-CEO für Air & Ocean übernommen habe. Aber das wird sich wieder ändern und ab dem nächsten Jahr werde ich die neue Position als Global Group CCO übernehmen. Das bedeutet, dass ich für alle Vertriebs-, Marketing- und PR-Themen innerhalb der Rhenus Gruppe verantwortlich sein werde. Das kurz über mich. Ich hoffe, das reicht, um zu wissen, wer ich bin.

00:01:44

Andrea Goretzki: Danke schön. Felix, was ist mit dir?

00:01:48

Felix Krede: Ich danke dir. Mein Name ist Felix Krede. Ich bin jetzt seit sechs Jahren bei Rhenus. Zurzeit bin ich für den Vertrieb und das Marketing in unserem Geschäftsbereich Warehousing verantwortlich. Zusammen mit Tobias übernehme ich eine globale Rolle, um unser globales Key Account Management für die gesamte Rhenus Gruppe auszubauen. Ich freue mich, hier zu sein. Vielen Dank für die Begrüßung.

00:02:13

Gwen Dünner: Ich danke dir.

00:02:13

Andrea Goretzki: Perfekt. Ich danke dir. Und zum Abschluss unserer Runde: Carsten.

00:02:19

Carsten Holzer: Natürlich. Ich danke dir sehr. Mein Name ist Carsten Hölzer. Ich bin 53 Jahre alt und arbeite seit 26 Jahren bei der Rhenus Gruppe. Ich leite das europäische Key Account Management innerhalb unserer Straßengüterverkehrsorganisation zusammen mit dem European Freight Tender Management. Dies ist mein direktes Berichtsteam auf europäischer Ebene. Wir arbeiten also praktisch als eine erweiterte Vertriebseinheit für alle Länderorganisationen.

00:02:48

Andrea Goretzki: Großartig. Danke, dass ihr alle hier seid.

00:02:50

Gwen Dünner: Ja, ich danke euch. Wie unsere Zuhörerinnen und Zuhörer schon hören können, handelt es sich um einige hochrangige Positionen innerhalb der Vertriebswelt der Rhenus Gruppe. Und das bringt uns auch schon zu unserem heutigen Thema, dem Solution Selling. Dieser Begriff mag den Vertriebskollegen bekannt sein, aber als Kunde ist er vielleicht ein wenig fremd. Kurz gesagt, geht es um Lösungen für eine komplette Lieferkette. Es geht also um die Dienstleistungen verschiedener Abteilungen eines Logistikdienstleisters. Also, Tobias, wie würdest du diesen Begriff definieren?

00:03:22

Tobias König: Solution Selling bedeutet für mich zunächst einmal, dass wir unsere Kunden wie kein anderer verstehen. Dass wir wirklich wissen, was die logistischen Bedürfnisse, die Anforderungen und auch die täglichen Probleme unserer Kunden sind und wie wir unseren Mehrwert für den Kunden maximieren können. Ich glaube, dass wir als Rhenus auf dem globalen Speditions- und Logistikmarkt eine einzigartige Position einnehmen, denn das Produktportfolio, das wir bei Rhenus haben, ist wirklich herausragend, und ich kenne keinen anderen globalen Spediteur, der eine solche Produktvielfalt hat wie wir. Deshalb denke ich, dass wir als Rhenus wirklich in einer sehr guten Position sind, wenn wir über den Verkauf von Lösungen sprechen. Das Einzige, was wir tun müssen, ist, sie zu ergreifen und dem Kunden davon zu erzählen, weißt du. Und wie definiere ich Solution Selling? Ich möchte ein Beispiel aus der Modeindustrie verwenden. Also kaufen wir alle unsere Mode, unsere Kleidung, online? Die meisten von uns tun das, und wir kaufen nicht nur ein Paar Schuhe oder eine Hose, denn in dem Moment, in dem wir das tun und die Schuhe in unseren, sagen wir mal, Einkaufswagen legen, fragt uns das System, ob wir noch etwas anderes kaufen wollen, denn es gibt auch schöne Pullover, schöne Hemden, schöne Dinge, die zu diesen Schuhen passen. Genau, und so müssen wir auch unser Produktportfolio verstehen. Wenn der Kunde uns fragt oder wenn wir einen Kunden wegen eines bestimmten Produkts treffen, das wir innerhalb der Rhenus Gruppe vertreten, vergiss nicht, die richtigen Fragen zu stellen, wo wir den Kunden auch bedienen können und wo auch andere Produkte unseres Unternehmens zu den Bedürfnissen des Kunden passen könnten. Das wäre meine kurze Definition von Solution Selling.

00:05:12

Andrea Goretzki: Tobias, was du erwähnt hast, ist eine Art maßgeschneiderte Lösung?

00:05:15

Tobias König: Ganz genau.

00:05:16

Andrea Goretzki: Felix, das ist natürlich der beste Weg für den Kunden, aber es bedeutet auch, dass wir jedes Mal bei null anfangen. Nun wissen wir alle, dass das nicht realistisch ist, also muss es gewisse Standards geben, oder? Wie schafft ihr bei Rhenus den Spagat zwischen standardisierten Prozessen und maßgeschneiderten Lösungen?

00:05:35

Felix Krede: Im Allgemeinen konzentrieren wir uns immer auf die Lösung, die der Kunde braucht. Ich denke, das ist eines unserer Alleinstellungsmerkmale, die wir auf dem Markt anbieten. Wir konzentrieren uns zuerst darauf, was der Kunde braucht, was unser Alleinstellungsmerkmal sein könnte, unsere spezielle Lösung. Und ich denke, wie Tobias bereits erwähnt hat, ist es das, was uns wirklich von den Mitbewerbern unterscheidet. Letztendlich versuchen wir, wirklich zu sehen, wo wir unsere Prozesse für die Kunden standardisieren können, wo wir bestehende Lösungen und auch Best-Practice-Beispiele haben, die wir für die individuelle Lösung für den Kunden nutzen können. Und das ist vor allem im Bereich der Warehousing-Lösungen der Fall. Wir haben sowieso Lösungen im Namen des Geschäftsbereichs, aber auch in all unseren anderen Geschäftsbereichen. Um dir ein Beispiel zu geben, wir diskutieren gerade über ein neues Lagergrundstück in Deutschland, das in der Nähe eines Hafens liegt, wo unsere Kollegen vom Rhenus-Hafen in Contango Lösungen für den Container-Inbound aus den Niederlanden oder Belgien anbieten. Dann wollen wir dort einige Cross-Docking-Hubs für Fracht und Hauszustellung einrichten, sodass wir wirklich eine gemeinsame Lösung aus dem Rhenus-Portfolio für den Kunden schaffen. Und genau das ist die Idee, die uns vorschwebt. Wir wollen ein Alleinstellungsmerkmal und eine spezielle Lösung haben, die unseren Kunden bei seinem Wachstum unterstützt.

00:07:03

Gwen Dünner: Danke schön. Wir haben schon viele Beispiele über Lagerhaltung und verschiedene Transportmöglichkeiten gehört, aber das Wichtigste ist natürlich die Frachtlogistik, oder sagen wir, vor allem das Trucking. Carsten, wie sieht das Solution Selling in der Frachtlogistik aus? Gibt es ähnliche Anforderungen und Herausforderungen oder wie unterscheiden sich deine Komplettlösungen, einschließlich der Frachtlogistik?

00:07:24

Carsten Holzer: Nun, es ist so, wie meine Kollegen bereits gesagt haben. Wir treffen auf eine recht hohe Komplexität auf Seiten unserer Kunden, weil sie nicht mehr nur nach einer einzelnen Lösung für den Transport von A nach B suchen, sondern in den meisten Fällen auch irgendwie nach Lösungen für die kritischen Lieferkettenangelegenheiten, die sie in ihren Unternehmen haben. Dies ist mit einer ziemlich hohen Komplexität innerhalb unseres Unternehmens verbunden, da Rhenus völlig dezentral organisiert ist. Es ist also eine echte Herausforderung, Menschen zusammenzubringen, um Hürden zu überwinden, wenn sie ein schlechtes Gewissen haben, weil sie vielleicht ein anderes Produkt verkaufen wollen, bei dem sie sich nicht so gut auskennen wie ich. Und Rhenus hat es in den letzten Jahren wirklich geschafft, die Leute zusammenzubringen und diese Hürden zu überwinden. Wenn es also um unsere Produkte geht, vor allem hier, wenn wir über Straßengütertransporte sprechen, versuchen wir immer, die richtigen Fragen zu stellen, wie Tobias zum Beispiel sagte, und zu sehen, wo wir es auch mit Lagerlösungen oder mit Air & Ocean oder was auch immer kombinieren können. Wir haben bestimmte Beispiele, z.B. bieten wir für eine Discounterkette eine Lösung für Straßengütertransporte von Belgien nach Irland an, um dort die Waren zu sechs verschiedenen Hubs des Kunden zu bringen. Diese Waren wurden zuvor in einem deutschen Lager von Warehousing Solutions gelagert. Umgekehrt haben wir ein Projekt eines chinesischen Kunden betreut, der ein Großhandelskonzept für den Luft- und Seeverkehr einerseits und für den Hinterlandtransport innerhalb Europas andererseits suchte. Dieses wurde von uns erstellt und auch vom Kunden akzeptiert. Das ist das interessante Thema. Also wirklich über den Tellerrand schauen und darüber hinausgehen.

00:09:49

Gwen Dünner: Im Grunde genommen verbindet der Straßengüterverkehr also all die anderen Lösungen oder Dienstleistungen miteinander?

00:09:55

Carsten Holzer: Ich würde nicht einmal sagen, dass der Straßengüterverkehr wichtiger ist als die anderen oder ein elementarer Bestandteil. Er hat genau die gleiche Bedeutung wie die anderen. Mit Blick auf die Globalisierung der Branche und der Welt würde ich sogar sagen, dass die Verbindung untereinander der Schlüssel ist.

00:10:19

Andrea Goretzki: Dann lass uns doch mal die internen Voraussetzungen für Cross-Selling-Aktivitäten genauer unter die Lupe nehmen. Tobias, was bedeutet das und wie ermöglicht es Rhenus den Vertriebskollegen, dem Kunden all diese verschiedenen Dienstleistungen anzubieten?

00:10:33

Tobias König: Das ist sicherlich eine Herausforderung, die wir in Zukunft und in den nächsten Jahren bewältigen müssen, denn ich stimme auch dem zu, was Carsten gesagt hat. Wir kommen aus einer sehr dezentralisierten Organisation, richtig? Und der Fokus lag immer auf den dezentralen Einheiten, ohne die Motivation oder den Blick auf das gesamte Produktportfolio zu haben. Aber das ist etwas, das wir unbedingt ändern müssen, und wie können wir das ändern? Ich denke, dass wir in den letzten Jahren schon einen sehr, sehr guten Schritt nach vorne gemacht haben, denn ich erinnere mich noch gut an die Zeit vor zehn, zwölf Jahren, als dies eher eine isolierte Arbeitsweise war. Ich denke, dass wir heute, wie Carsten und Felix schon sagten, mehr und mehr Beispiele sehen, in denen wir wirklich zusammenarbeiten, in denen wir viele unserer Produkte zum Kunden bringen und wirklich Lösungen entwickeln. Was wir aber auf jeden Fall brauchen, ist, wie ich schon sagte, dass wir unseren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben müssen, zu wissen, was wir haben, richtig? Wenn ich um die Welt reise, spreche ich oft mit Menschen und stelle fest, dass sie Dinge, von denen ich erwarte, dass sie sie wissen, nicht wissen. Aber warum wissen sie sie nicht? Weil sie nicht bereit sind, sich zu informieren? Oder haben wir ihnen nicht die richtigen Werkzeuge zur Verfügung gestellt? Damit sie alle Informationen auf einfache Art und Weise zur Verfügung haben, oder? Das ist also etwas, was wir unseren Leuten unbedingt sagen und zeigen müssen, wozu Rhenus in der Lage ist. Als Nächstes müssen wir angemessene Schulungen anbieten, und ich denke, dass wir in einigen Geschäftsbereichen und auch auf Konzernebene in den letzten Jahren bereits Schulungen durchgeführt haben und dies fortsetzen müssen. Als Nächstes müssen wir den Verkäufern die richtige Methodik vermitteln, wie sie mit den Kunden sprechen können. Denn es gibt immer mehr Dinge, die man vom Kunden wissen muss, als ihn nur zu fragen, ob er am Air & Ocean-Geschäft interessiert ist, richtig? Wenn es also Air & Ocean gibt, bin ich mir ziemlich sicher, dass es auch irgendwo eine Lagerhaltung gibt. Machen sie das selbst? Haben sie das schon ausgelagert oder wollen sie das in Zukunft auslagern? Können wir das komplett oder nur teilweise übernehmen? Gibt es eine First-Mile-Delivery, eine Last-Mile-Delivery, bei der wir unsere Straßenkollegen mit einbeziehen können? Gibt es Digitalisierungsanforderungen, wo wir unsere Bürosysteme einbringen können? Ich weiß es nicht. Aber ich meine, wir könnten 100 Fragen stellen, und ich denke, dass vielleicht fünf von diesen 100 Fragen interessant sind oder definitiv einen Mehrwert für die Kunden darstellen. Das ist der nächste Schritt, damit unser Verkaufspersonal es verkaufen kann. Als Nächstes müssen wir meiner Meinung nach eine Art Dachstruktur schaffen, um die Geschäftsbereiche zusammenzubringen. Ich meine, wir werden ein dezentralisiertes Unternehmen bleiben, weil wir immer noch an den lokalen Markt und die Nähe zum lokalen Markt und zu den lokalen Produkten glauben, richtig? Aber wir müssen dieses Dach schaffen, um eine Art Organisation zu haben, die sich um das gesamte Rhenus-Portfolio kümmert. Als Nächstes müssen wir natürlich mit größeren Kunden sprechen, globalen Großkunden, die das gesamte Portfolio verkaufen. Wir müssen auch Leute haben, die sich um die Anfragen und Ausschreibungen kümmern. Das bedeutet, dass wir auch ein Team vor Ort haben müssen. Dann arbeiten wir an diesen geschäftsbereichsübergreifenden Ausschreibungen, um alle Geschäftsbereiche an Bord zu holen. Um die Geschäftsbereiche zu unterstützen, an diesen Ausschreibungen zu arbeiten und dem Kunden dann das endgültige Angebot der Rhenus Gruppe zu unterbreiten. Aber all das der Rhenus Gruppe zur Verfügung zu stellen, wird uns helfen. Daran besteht kein Zweifel. Aber was wir auf jeden Fall brauchen, ist die Unterstützung durch die Geschäftsbereiche. Und wie ich schon sagte, sind wir heute viel weiter als vor zehn Jahren, aber es ist immer noch so, dass, sagen wir mal, wenn globale, geschäftsbereichsübergreifende Ausschreibungen auf dem Tisch liegen, einige Geschäftsbereiche vielleicht sagen: „Hmm, für meinen Geschäftsbereich ist da nichts dabei. Ja, ich kann das machen, aber der Nutzen für meinen Geschäftsbereich ist eher gering oder vielleicht gleich null.“ Ja, das mag stimmen, und das ist nicht schön für die Geschäftseinheit, aber wir müssen anfangen, ein Gruppenbild zu erstellen. Und wenn es einen Nutzen für den Kunden und den Nutzen für die gesamte Rhenus Gruppe gibt, müssen wir auch akzeptieren, dass das passieren kann und dass nicht alle beteiligten Geschäftseinheiten den gleichen Nutzen davon haben, richtig? Das ist also auch eine Veränderung der Denkweise, die wir durchlaufen müssen. Daran werden wir definitiv arbeiten, um uns in Zukunft zu verbessern. Wir sind auf einem guten Weg, aber ich denke, es wäre falsch zu sagen, dass es keinen Raum für Verbesserungen mehr gibt.

00:15:25

Gwen Dünner: Perfekt. Zusammengefasst bedeutet das, dass wir uns nicht auf einzelne Produkte konzentrieren, sondern den Verkauf rund um die Logistik vorantreiben.

00:15:32

Tobias König: Auf jeden Fall.

00:15:33

Gwen Dünner: Cool! Nun, vielen Dank. Wir haben schon eine ganze Menge Beispiele gehört, aber kommen wir zu den Einzelheiten. Wir wissen, dass bestimmte Branchen sehr spezielle Dienstleistungen und Lösungen benötigen. Welche Rolle spielen vertikale Märkte, wenn es um den Verkauf von Lösungen geht? Also verschiedene Märkte, die besondere Anforderungen haben. Felix, wenn du anfangen möchtest, könntest du uns vielleicht ein paar Beispiele für Branchen und Märkte nennen.

00:15:58

Felix Krede: Ich denke, eine der am stärksten wachsenden Branche sind unsere Märkte. In der Branche ist es aber immer noch der E-Commerce-Sektor, der für uns aus einer Wachstumsperspektive und auch aus einer persönlichen Perspektive als Endkunde sehr wichtig ist. In diesem Markt sehen wir zwar einige Herausforderungen, aber auch ein riesiges Potenzial, um zu wachsen und diese Kundenlösungen zu entwickeln. Aus strategischer Sicht beabsichtigen wir, mehr und mehr automatisierte Lösungen für die Lagerhaltung zu entwickeln. Wir bereiten uns also mehr und mehr auf diese Spitzen und die Marktsituation in Bezug auf das Personal in den Lagern usw. vor. Was aber auch sehr wichtig ist, und das hat Carsten schon in seinen Ausführungen zum Thema Fracht erwähnt, ist die Entwicklung einer Lösung, die die gesamte Kundennachfrage aus dieser Perspektive berücksichtigt. Wir haben zum Beispiel einen Kunden, für den wir fast 200.000 Quadratmeter Lagerfläche in mehreren Ländern bewirtschaften. Mit Unterstützung der Kollegen aus den Bereichen Hafen, Luft- und Seefracht sowie Fracht kümmern wir uns um einige Risiken in seiner Lieferkette, die sich direkt auf den Endkunden auswirken. Denn wenn die Ware nicht im Lager ankommt, kannst du die Bestellung am Ende nicht erfüllen. In diesem Beispiel haben wir zusammen mit den Kollegen von Rhenus Road Freight eine Art Milk Run von den Häfen zu den Lagern eingerichtet, und mit diesem Milk-Run-System können wir mehrere Tage sparen. Die Waren sind also mehrere Tage früher im Lager und wir können die Aufträge früher erfüllen, was unsere Kunden und ihre Endkunden glücklich macht. Ich sehe das als eine spezielle Lösung für den E-Commerce-Markt, der für uns als Gruppe wirklich global ausgerichtet ist.

00:17:56

Gwen Dünner: Und Carsten, hast du noch ein anderes Beispiel für diese Branchen?

00:18:00

Carsten Holzer: Ja, auf jeden Fall. Automotive, ich meine Verticals im Allgemeinen, sind etwas, wo wir in der Vergangenheit mit einigen wirklich großen Kunden eine gewisse Art von Expertise, ein spezielles Wissen mit diesen Industrien gesammelt haben und Automotive ist eine davon. Neben der chemischen Industrie, in der wir in den letzten Jahren mit die meisten Erfahrungen gesammelt haben, ist die Automobilindustrie eine der größten Branchen. Zum Beispiel im Straßengüterverkehr, wo wir die Ersatzteillogistik auf der Letzten Meile anbieten. Wir haben sogar ein Produkt für die Gesamtfahrzeuglogistik in Großbritannien entwickelt, bei dem unsere Kollegen in Großbritannien zum Beispiel ganze Luxusautos transportieren. Zwei verschiedene Länder, die sehr interessant sind. Wir bieten eine ganze Reihe von Dienstleistungen innerhalb der Lagerlösungen für OEMs, aber auch für Tier-1-Zulieferer, und auch im Bereich Air & Ocean haben wir eine bestimmte Art von Automobilzulieferern auf der einen und OEMs auf der anderen Seite, für die wir Transporte über den Ozean, Luftfrachttransporte, z.B. von Mexiko nach Deutschland, Last-Mile-Transporte für die Automobilindustrie und so weiter anbieten. Und nicht zuletzt auch in der Hafenlogistik, die sich über das ganze Unternehmen erstreckt, wo wir die Verschiffung von Neuwagen, von neu produzierten Autos von Deutschland nach Großbritannien über Cuxhaven abwickeln.

00:19:44

Gwen Dünner: Schön, mein Lieblingsbeispiel. Wir hatten Florian Karcher von der Automobilindustrie in einer unserer früheren Folgen und er hat uns auch davon erzählt. Klasse, und zum Schluss, Tobias, hast du noch ein anderes Beispiel?

00:19:58

Tobias König: Ja, das habe ich. Aber bevor ich auf ein anderes Beispiel eingehe, möchte ich erst einmal deine Frage beantworten. Welche Rolle spielen Vertikale beim Thema Solution Selling? Meiner Meinung nach werden Vertikale einer der Schlüssel für die Zukunft sein, denn wie Carsten schon sagte, fragen die Kunden nicht mehr nach einer einzelnen Dienstleistung. Sie wollen Lösungen haben, solange wir über die mittleren und größeren Kunden sprechen. Und sie wollen mit Spediteuren arbeiten, die sich in der Branche auskennen. Sie wollen, dass wir die Branche kennen, in der der Kunde tagtäglich lebt, und dass wir das Produkt verstehen. Sie wollen, dass wir wissen, was es auf sich hat mit dem Verschiffen, lagern, vormontieren oder was auch immer man machen kann mit ihren Waren, richtig? Deshalb wird die Konzentration auf vertikale Bereiche innerhalb der Geschäftsbereiche, aber auch auf Gruppenebene in Zukunft einer der Schlüssel sein, um wirklich eine vertikale Struktur aufzubauen, auf die wir uns als Rhenus Gruppe konzentrieren können. Das bedeutet nicht, dass wir neben diesen vertikalen Geschäftsbereichen keine weiteren Geschäfte machen, oder? Das Geschäft, das wir heute betreiben, wird also sicher weitergehen, aber wir werden bestimmte Branchen definieren, auf die wir uns besonders konzentrieren und in denen wir auch spezielle Teams haben werden, die den Kunden aufgrund ihrer besonderen Branchenkenntnisse einen höheren Mehrwert bieten. Eine der Branchen, die wir auch schon in verschiedenen Geschäftsbereichen eingeführt haben, ist die Branche Life Science und Gesundheitswesen. Ich denke, das ist auch ein perfektes Beispiel dafür, wie und wo die Rhenus Gruppe zusammenarbeiten kann. Denn im Bereich Biowissenschaften und Gesundheitswesen haben wir Kunden, die sehr, sehr auf Qualität und Einhaltung von Vorschriften bedacht sind und wo die Hürde für den Einstieg ziemlich hoch ist, weil man spezielle Zertifizierungen wie die GDP-Zertifizierung oder die CIV-Zertifizierung braucht, was eine Weile dauert und auch kostspielig ist, um sie zu bekommen. Das ist schon eine Art Hürde in diesem Geschäft, in das nicht alle Wettbewerber einsteigen können oder wollen. Das ist die erste Sache. Auf der anderen Seite haben wir schon seit vielen Jahren mit unseren Kunden zu tun. Im Straßengüterverkehr haben wir zum Beispiel schon große Pharma- und Life-Science-Kunden in Europa, aber auch im Bereich Lagerhaltung bedienen wir diese Kunden schon seit vielen Jahren, wenn es um temperaturgeführte Lagerhaltung geht. Wir haben diese Kunden jetzt auch im Bereich Air & Ocean. Was ich sagen wollte, ist, dass keiner dieser Kunden wirklich nur nach Air & Ocean oder nur nach Warehousing fragt. Wir haben jetzt einen neuen Kunden an Bord, für den wir in den letzten Wochen eine neue temperaturgeführte Anlage in London in der Nähe des Flughafens Heathrow eröffnet haben, in der wir die Lagerung und Vorkonditionierung von Kühlcontainern übernehmen werden, weil ihre Gesundheitsprodukte sehr oft temperaturgeprüft und in verschiedenen Temperaturzonen gelagert und versandt werden müssen. Es gibt Unternehmen auf dem Markt, die diese Container anbieten, in denen die Produkte verschickt werden. Wir haben jetzt einen sehr großen Kunden an Bord, der einen Vertrag mit uns abgeschlossen hat, um diese Container zu lagern und sie auch in der richtigen Temperaturzone vorzukonditionieren. Aber das ist ein Geschäft, bei dem wir als Air & Ocean den internationalen Versand per Luftfracht übernehmen, während unsere Kollegen von Warehousing Solutions und auch Home Delivery die temperaturgeführte Lagerung übernehmen werden. Und wir werden auch die Erste und Letzte Meile mit unseren Kollegen abwickeln. Das ist auch ein perfektes Beispiel dafür, dass es sehr, sehr einfach ist, die Dienstleistungen vieler Geschäftsbereiche für einen Kunden zu kombinieren, wenn wir uns auf vertikale Branchen konzentrieren und das Thema Solution Selling mit diesen, sagen wir mal, Fokusbranchen angehen.

00:23:56

Andrea Goretzki: Vielen Dank, Tobias. Wir haben jetzt viel über Lösungen und Beispiele für erfolgreiche Projekte gesprochen. Das ist alles schön und gut, aber wie die meisten anderen Logistikdienstleister haben auch wir mit Kapazitätsproblemen und unterbrochenen Lieferketten zu kämpfen. Sind das tatsächlich noch unsere aktuellen Probleme oder stehen wir vor neuen? Und wie können wir mit diesen Herausforderungen umgehen?

00:24:21

Felix Krede: Wir haben diese Probleme bei unseren Kunden in der gesamten Lieferkette und letztlich sicher auch auf dem Markt bemerkt. Ja, das sind Supply-Chain-Risiken für den Kunden und sie bestehen immer noch, zumindest aus meiner Sicht. Wenn wir mit einigen unserer Großkunden sprechen, werden diese Probleme aus ihrer Sicht zumindest in den nächsten zwölf, fünfzehn Monaten noch auf dem Markt sein. Und wir haben wirklich versucht, Lösungen für sie zu finden. So haben wir für sie Überlauflager eingerichtet, um die Bestände zu halten, die aufgrund des Lieferkettenrisikos und der Verzögerungen in den Häfen und auf den Schiffen usw. jetzt auf dem Markt sind. Wir haben auch einige sehr individuelle Lösungen mit unseren Hafenkollegen entwickelt, bei denen wir Container aus den Häfen holen, wo sie sehr wichtig sind, und diese Container in einer unserer Rhenus-Anlagen umpacken, um zumindest die Kosten ein wenig zu senken. Das sind also einige Reaktionen. Aus Sicht der Lagerhaltung kann ich sagen, dass wir immer noch an die Märkte glauben und dass wir immer noch im Markt wachsen. Wir bauen derzeit weltweit mehrere neue, große und nachhaltige Lagerhäuser, zum Beispiel in Großbritannien, in Deutschland, in Indien und in Spanien. Und das ist wirklich, also sind wir da. Wir versuchen, dem Markt Platz zu verschaffen, und wir bringen immer wieder neue Lösungen auf den Markt. Trotzdem ist es auch für unsere internen Teams eine Herausforderung, aber ich sehe die zukünftige Entwicklung in dieser Hinsicht sehr positiv.

00:25:59

Tobias König: Vielleicht auch von meiner Seite hier. Ja, du hast völlig Recht. Die letzten Monate und Jahre waren nicht nur für uns, sondern auch für die Kunden eine große Herausforderung, denn, sagen wir mal, vor allem in der Air & Ocean-Industrie waren die Kapazitäten extrem knapp, oder? Während Corona gab es also keine Flüge in der Luft. Die Belly-Kapazität, die normalerweise über die Passagierflugzeuge abgewickelt wird, war nicht mehr vorhanden. Und das ist immer noch ein sehr großer Teil des internationalen Luftfrachtgeschäfts. Und auch die Schifffahrtslinien konnten wegen geschlossener Häfen, Hafenüberlastungen oder anderer, sagen wir mal, künstlicher Probleme und Zwänge in der Schifffahrtsbranche nicht operieren. Das führte nicht nur zu sehr, sehr knappen Kapazitäten, sondern trieb auch die Marktpreise in Rekordhöhen. Das bedeutet, dass unsere Kunden nicht nur mit höheren Preisen konfrontiert waren, sondern auch mit einer geringeren Qualität der Dienstleistungen, weil die Kapazitäten nicht vorhanden waren, die Dienstleistungen niedrig waren und die Kunden viele Verspätungen und Unsicherheiten in Kauf nehmen mussten. Wie sieht es heute aus? Ja, natürlich haben wir immer noch mit diesen Problemen zu kämpfen, aber der Markt für die internationale Schifffahrt entspannt sich im Moment. Die Raten sinken und auch die Kapazitäten werden wieder frei. Und viele Leute sprechen im Moment davon, dass dies das erste Anzeichen für eine weltweite Rezession ist. Vielleicht ist das der Punkt. Dass es mit der Wirtschaft und der Weltwirtschaft in den nächsten Monaten bergab gehen wird. Ich sehe das aber auch als Chance für uns, denn wir sollten nicht vergessen, dass wir als Rhenus immer noch ein kleiner Logistikdienstleister sind. Das bedeutet, dass der Logistikmarkt für uns noch ziemlich weit offen ist und es noch viele unerschlossene Bereiche gibt, die wir bisher noch nicht erforscht haben. Deshalb denke ich, dass wir auch in einer rückläufigen Wirtschaft, mit der wir in den nächsten Monaten konfrontiert werden könnten, unsere Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen müssen, all diese Instrumente und Dienstleistungen zu kombinieren, um unseren Kunden Lösungen anzubieten. Und wenn wir das richtig machen, bin ich mir ziemlich sicher, dass wir jetzt in der Situation der sich öffnenden Märkte die größte Chance haben werden, viel mehr neue Kunden an Bord zu holen, aber auch das Geschäft mit unseren bestehenden Kunden wieder und weiter auszubauen.

00:28:40

Carsten Holzer: Zu guter Letzt möchte ich natürlich auch noch ein Lob aussprechen. Das letzte Jahr war eine Zeit der Höhen und Tiefen. Es war wirklich herausfordernd und vor allem, was die Organisation des Straßengüterverkehrs angeht, waren wir seit ein paar Jahren damit konfrontiert, ich würde sogar sagen, 2017/2018 war das erste Mal, dass wir eine angespannte Situation auf dem Markt hatten, was den Fahrermangel in Europa angeht, und viele Kunden sind dazugekommen. Ich meine, wir sind ein Asset-Light-getriebenes Unternehmen und betreiben daher keine eigene Lkw-Flotte. Viele Kunden haben uns gefragt, warum wir nicht in einen alten Fuhrpark investieren oder warum wir keine Lösungen mit unseren eigenen Lkw anbieten. Ich meine, wir haben zwar unsere eigenen Lkw, aber nur eine Handvoll. Nun, der Grund dafür ist recht einfach, denn mit den Spediteuren, die wir haben, konnten wir auf dem Markt ziemlich flexibel agieren. Und das Team für den Frachteinkauf, das wir haben, ist zentralisiert und handelt für die gesamte Gruppe. Das ist ein Schlüsselelement, weil wir auf diese Weise nicht nur Stabilität und Flexibilität für unsere Kunden schaffen, sondern auch für die Spediteure. Wir schaffen also ein Umfeld, in dem auch die Spediteure das Gefühl haben, dass wir uns um sie kümmern, weil wir ihre Probleme und Fragen kennen, wenn wir mit ihnen zusammenarbeiten. Ein Beispiel dafür ist das Kriegsszenario in der Ukraine, das wir Anfang dieses Jahres, ab Februar, in Polen erlebt haben. Es gab 135.000 Fahrer aus der Ukraine, die plötzlich in ihr Land zurückkehrten, um sich um ihre Familien oder um ihr Land zu kümmern. Das ist völlig verständlich, aber dadurch wurde das Problem, das wir auf dem Markt hatten, um genügend Ausrüstung, genügend Lkw mit Fahrern zu finden, mit denen wir unsere Kunden bedienen können, immer größer. Ich denke, das Hauptthema war immer, sehr offen zu kommunizieren, hohe Transparenz in der Kostenentwicklung, in der Marktentwicklung und auch gegenüber unseren Kunden zu zeigen, unsere Leute zu befähigen, das war ein entscheidender Punkt, den Tobias vorhin gesagt hat, unsere Verkäufer in die Lage zu versetzen, den Kunden die Situation auch wirklich zu erklären und sie nicht irgendwo mit Halbwissen zurückzulassen, was sie in eine kritische Situation bringen könnte, wenn sie mit einem Kunden diskutieren. Ja, wir hatten irgendwo höhere Preise und niedrigere Leistungen, aber in der Tat, und da stimme ich Tobias vollkommen zu, ist der Markt immer noch extrem fragmentiert, und ich sehe eine ziemlich große Chance für uns. Auch in Zukunft, wenn wir so weitermachen, können wir unseren Kunden stabile Lösungen anbieten. Übrigens gibt es noch ein weiteres Thema, an das ich gerade gedacht habe. Wir haben die Veränderungen auf dem Markt auch genutzt, um neue Produkte zu entwickeln. TRW, die transportbezogene Lagerhaltung, schließt zum Beispiel eine Lücke zwischen dem, was wir in der Vergangenheit in Bezug auf Kundenanfragen hatten, wo wir unsere physischen Hubs in Europa innerhalb des Straßen- und Schienennetzes nutzen, um Lagerlösungen auch für kleinere Mengen anzubieten, die vielleicht nicht für wirklich spezifische Beschaffungslösungen von Kunden interessant sind, nach denen sie suchen, wenn wir über Tausende von Palettenplätzen sprechen. Aber wenn es um kleinere Mengen geht, können wir unsere Infrastruktur nutzen, um näher an den Kunden heranzukommen und ein bisschen dezentraler zu sein, statt nur ein großes Zentrallager in Europa zu haben usw. Das ist also eines der Themen, bei denen wir das Gefühl haben, dass wir nah am Markt sind, und wir haben ein gutes Set-up.

00:32:56

Gwen Dünner: Vielen Dank, ihr alle. Das klingt wirklich so, als hättet ihr drei in den nächsten Monaten oder Jahren alle Hände voll zu tun. Bevor wir uns jetzt verabschieden, haben wir noch eine kleine Überraschung. Wir wollten euch fragen: Wie würdet ihr Solution Selling in drei Worten zusammenfassen? Ich weiß, das ist eine Herausforderung. Ich gebe euch ein paar Minuten Zeit zum Nachdenken. Wer möchte anfangen?

00:33:25

Tobias König: Das ist eine schwierige Frage für Verkäuferinnen und Verkäufer, etwas in nur drei Worten zusammenzufassen.

00:33:29

Gwen Dünner: Ja, Tobias, drei Worte.

00:33:31

Tobias König: Okay. Vielleicht fange ich an und ich entschuldige mich gleich, ich werde es nicht in drei Worten schaffen. Das geht nicht. Ich werde aber versuchen, die Wörter so weit wie möglich zu begrenzen.

00:33:41

Gwen Dünner: Du wirst zurückgestuft werden, das weißt du.

00:33:42

Tobias König: Ich weiß, ich weiß, aber ich akzeptiere die Zurückstufung. Ich denke, was ich am Anfang gesagt habe, könnte in einem Satz deutlich machen, was Solution Selling ist. Es geht darum, den Kunden einzukleiden und nicht nur die Schuhe zu liefern.

00:34:00

Gwen Dünner: Gut. Okay, das ist gut. Um noch einmal auf das Beispiel mit der Mode zurückzukommen, das gefällt mir, okay. Felix, was ist mit dir?

00:34:09

Felix Krede: Ich kann Tobias voll und ganz zustimmen. Also vielleicht nicht nur drei Worte, sondern auch ein Dankeschön von meiner Seite. Es war wunderbar, hier zu sein. Also für mich sind es wirklich drei Themen, also nicht drei Worte, sondern drei Themen. Nutze das gesamte Portfolio von Rhenus. Ich denke, das ist sehr wichtig. Werte für den Kunden und spezielle Lösungen schaffen. Und mit Blick auf die Zukunft, auch mit Blick auf unser Key Account Management, müssen wir wirklich verstehen, welche Lösungen unsere Kunden in Zukunft brauchen, um Werte und zusätzliche Lösungen zu schaffen.

00:34:42

Gwen Dünner: Also drei Tipps?

00:34:43

Felix Krede: Ja.

00:34:44

Gwen Dünner: Das ist auch gut.

00:34:45

Tobias König: Aber ich finde, Felix sollte jetzt viel mehr im Ranking nach unten gehen, weil er früher viel mehr Wörter gesehen hat als ich.

00:34:51

Gwen Dünner: Wir werden in der Zwischenzeit darüber nachdenken. Carsten, was ist mit dir?

00:34:57

Carsten Holzer: Da meine Kolleginnen und Kollegen keinen Versuch unternommen haben, sich auf drei Worte zu beschränken, werde ich diesen Versuch machen. Aber erst einmal vielen Dank, dass ihr mich eingeladen habt. Ich bin sehr dankbar, dass ich an dieser Gesprächsrunde teilnehmen konnte. Ich glaube, wir arbeiten wirklich in einem der besten Unternehmen. Um es in drei Worten zu sagen, ich glaube, unser Slogan sagt es in drei Worten: Together with Passion. Darum dreht sich wirklich alles.

00:35:25

Gwen Dünner: Ich komme zurück. Sehr gut.

00:35:28

Carsten Holzer: Es geht wirklich nur darum. Miteinander zu kommunizieren, mit den Kunden zu kommunizieren und wirklich für das zu stehen, was wir verkaufen.

00:35:38

Gwen Dünner: Schön. Wenn du das Gesicht von Tobias sehen könntest.

00:35:40

Tobias König: Okay, Carsten, der Punkt geht an dich.

00:35:43

Carsten Holzer: Danke schön.

00:35:45

Gwen Dünner: Das ist gut. Sehr gut. Ich glaube, das war das beste Segment, das wir bisher hatten. Die besten Antworten. Ich danke euch allen für diese abschließenden Worte. Und danke, dass ihr bei uns wart. Es war mir ein Vergnügen, einen Einblick in dieses sehr komplexe Thema zu geben.

00:36:06

Tobias König: Vielen Dank für die Gelegenheit, mit euch zu sprechen.

00:36:11

Andrea Goretzki: Vielen Dank auch an unsere Zuhörerinnen und Zuhörer. Bitte likt und teilt unsere Beiträge zu dieser Folge auf LinkedIn und in eurem Netzwerk. Und falls du es noch nicht getan hast, kannst du Logistics People Talk auf Spotify oder wo auch immer du Podcasts hörst, abonnieren. Pass auf dich auf und schalte das nächste Mal wieder ein. Wir sind deine Gastgeber:

00:36:33

Gwen Dünner: Gwen Dünner.

00:36:33

Andrea Goretzki: Und Andrea Goretzki.

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